Оценивайте возможность, а не человека. Балл показывает качество текущей сделки при известных данных. Он не измеряет ценность клиента и может измениться после разговора. Не заполняйте пробелы догадками: если ответа нет, ставьте
0и создавайте задачу на уточнение.
Что должно получиться
После квалификации у лида должны быть зафиксированы:
- подтверждённая задача или причина обращения;
- сценарий, который HereCRM действительно может закрыть;
- лицо, принимающее решение, и участники согласования;
- срок следующего действия;
- бюджетный диапазон или порядок его утверждения;
- ограничения по данным, каналам и инфраструктуре;
- балл, категория и конкретный следующий шаг.
Без следующего шага квалификация не завершена.
Шкала оценки
Каждый критерий получает 0, 1 или 2. Максимум — 14 баллов.
| Критерий | 0 баллов | 1 балл | 2 балла |
|---|---|---|---|
| Задача | Потребность не подтверждена | Проблема есть, результат размыт | Есть конкретная проблема и ожидаемый результат |
| Сценарий | Не относится к возможностям продукта | Нужна адаптация или проверка | Закрывается существующим модулем или процессом |
| Решение | Неизвестно, кто принимает решение | Есть посредник или несколько согласующих | ЛПР участвует в разговоре и понимает следующий шаг |
| Срок | «Когда-нибудь» | Есть ориентир без обязательства | Есть событие, дедлайн или согласованная дата |
| Бюджет | Нет бюджета и способа его определить | Диапазон обсуждается | Бюджет или процедура согласования подтверждены |
| Готовность | Нет данных, владельца процесса и времени | Часть ресурсов доступна | Есть ответственный, данные и время на внедрение |
| Риск | Запрос незаконен или требует скрыть существенный риск | Есть ограничение, которое можно согласовать | Каналы, данные и ответственность понятны |
Балл не заменяет заметки: рядом должна оставаться короткая фактическая причина оценки.
Категории и следующий шаг
A · 11–14 баллов — переводить в решение
Задача подтверждена, ЛПР доступен, следующий шаг реалистичен. Назначьте демонстрацию на данных клиента, согласуйте объём первого этапа и зафиксируйте дату решения.
Статус в HereCRM: квалифицирован. Обязательная задача: следующий созвон, предложение или запуск пилота с датой и ответственным.
B · 7–10 баллов — доуточнить
Соответствие есть, но не хватает одного-двух условий: срока, владельца, бюджета или данных. Не отправляйте универсальную презентацию. Закройте главный пробел одним коротким действием.
Статус в HereCRM: на квалификации. Обязательная задача: получить конкретный недостающий ответ.
C · 0–6 баллов — не продавать сейчас
Потребность не подтверждена либо процесс не готов. Сохраните источник и факты, назовите условие возврата и завершите активную продажу без бесконечных напоминаний.
Статус в HereCRM: отложен или не квалифицирован. Обязательное поле: причина и событие, после которого контакт имеет смысл возобновить.
Стоп-факторы
Стоп-фактор важнее суммы баллов. Сделку нужно остановить или передать на отдельную проверку, если клиент:
- просит гарантировать продажи, блокировку невозможно исключить или другой неподконтрольный результат;
- требует незаконный сбор, использование или сокрытие происхождения данных;
- просит массовые сообщения без допустимого сценария и правил коммуникации;
- отказывается определить владельца данных, доступов или результата;
- требует начать необратимые работы без согласованного объёма и ответственности;
- скрывает существенные ограничения после прямого вопроса.
Стоп-фактор фиксируется фактом и датой, без оценочных формулировок о человеке.
Вопросы первого разговора
Не превращайте квалификацию в анкету. Задайте минимум вопросов, который меняет решение:
- Что сейчас происходит и почему это стало проблемой именно сейчас?
- Какой результат через месяц покажет, что задача решена?
- Где сегодня живут контакты, переписки, задачи и документы?
- Кто будет пользоваться системой каждую неделю?
- Кто принимает решение и кто ещё должен согласовать запуск?
- Какой срок связан с задачей и что произойдёт при переносе?
- Как утверждается бюджет на такой процесс?
- Какие данные, каналы и инфраструктуру можно подключать?
Если ответ не влияет на следующий шаг, не собирайте его «на всякий случай».
Маршрут по продукту
Доступ к HereCRM
Подходит, когда процесс уже понятен и команда готова самостоятельно освоить воронку, базу, задачи, коммуникации и отчёты. На старте важны регистрация, обучение и проверка одного реального сценария.
Разбор конкретной задачи
Подходит, когда цель есть, но непонятны архитектура решения, безопасный канал, оффер или последовательность запуска. Результатом должны стать аудит, план, рекомендации и зафиксированное решение, а не просто разговор.
Индивидуальный контур
Подходит, когда нужно перенести инфраструктуру, связать телефонию и почту, поднять сайт, настроить доступы, процессы и сопровождение. До оценки фиксируются границы ответственности, текущая система и первый измеримый этап.
Если ни один маршрут пока не подходит, сохраните контакт и условие возврата — не придумывайте продукт под неподтверждённую потребность.
Четыре исходных сценария
В прежней версии матрицы были четыре полезных сценария. Мы возвращаем их без психологических прозвищ: сценарий описывает состояние процесса, а не тип человека.
| Сценарий | Что происходит | Подходящий первый результат |
|---|---|---|
| Быстрый старт | Команда только начинает, боится потратить бюджет без проверки и ещё не знает рабочую связку | Ограниченный пилот: один сегмент, один источник, критерий лида и заранее определённое решение по итогам |
| Масштабирование | Спрос уже есть, но контакты, задачи и коммуникации распались между сотрудниками и сервисами | Единая воронка, роли, регламенты и отчётность на существующем процессе |
| Восстановление | Предыдущий запуск не дал результата, бюджет был потрачен, а причина не установлена | Аудит фактов, разбор аудитории, предложения и маршрута; затем новый проверяемый этап |
| Собственный контур | Компания хочет удерживать данные, знания и компетенции внутри своей команды | Индивидуальная архитектура, обучение, передача процесса и согласованное сопровождение |
Сценарий не определяет категорию A, B или C автоматически. Даже для быстрого старта нужны владелец и критерий проверки, а крупной компании без задачи и срока нельзя выставлять высокий балл только из-за масштаба.
Примеры оценки
Примеры условные: итог зависит от фактов конкретного разговора.
| Сценарий | Балл | Категория | Следующий шаг |
|---|---|---|---|
| Студия хочет находить публичный спрос в двух тематических Telegram-чатах; собственник участвует, тест готов начать на этой неделе | 12 | A | Показать фильтрацию на реальных сообщениях и согласовать критерии лида |
| Компания хочет единую коробку, телефонию, почту и сайт; список процессов есть, но бюджет ещё согласует директор | 10 | B | Зафиксировать первый контур и получить порядок согласования бюджета |
| Магазин техники просит «внедрить ИИ», но не назвал процесс, владельца и срок | 4 | C | Провести короткую диагностику или вернуться после выбора первой задачи |
Не повышайте балл из-за известного бренда, приятного разговора или большого штата. Не снижайте его из-за отрасли, возраста компании или личного впечатления.
Как фиксировать в HereCRM
Минимальный набор полей:
| Поле | Что записать |
|---|---|
| Источник | Где найден контакт или откуда пришло обращение |
| Сценарий | Продажи, база, коммуникации, автоматизация, отчёты или инфраструктура |
| Задача | Проблема и ожидаемый результат словами клиента |
| ЛПР | Имя, роль и участие в следующем шаге |
| Балл | Сумма 0–14 и дата оценки |
| Причина | Один-два факта, определивших категорию |
| Следующий шаг | Действие, дата и ответственный |
| Стоп-фактор | Отсутствует либо точный проверяемый риск |
Контакт может стать сделкой, задачей, проектом и частью отчёта без повторного ввода. Поэтому квалификация должна жить в CRM, а не в отдельной Google Таблице.
Еженедельная проверка
Руководителю продаж полезно смотреть не только конверсию, но и качество процесса:
- доля лидов без следующего шага;
- время от первого сигнала до квалификации;
- причины категорий B и C;
- доля просроченных задач по категории A;
- конверсия каждой категории в оплату;
- расхождение между прогнозом и фактическим результатом.
Если почти все лиды получают одинаковый балл, критерии не помогают принимать решение — пересмотрите формулировки на реальных выигранных и проигранных сделках.
Короткое правило
Хорошая квалификация отвечает на три вопроса: задача реальна, мы можем её решить, следующий шаг согласован? Всё остальное нужно только тогда, когда меняет один из этих ответов.
Материал проверен 19 июля 2026 года. Адаптируйте пороги после накопления собственной статистики HereCRM, не меняя критерии задним числом внутри одного отчётного периода.